Annik Rauh: Warum ist es eigentlich so wichtig, sich mit dem Thema Zielgruppen zu beschäftigen für die eigene Fevo-Vermietung und warum muss und darf und sollte man sich am Ende des Tages für bestimmte Zielgruppen entscheiden und warum bedeutet das nicht, dass man dadurch andere ausschließt? Darum geht es in dieser Folge. Es ist ein sehr, sehr großes Thema, das Thema Zielgruppe und diese Folge ist super relevant für dich, egal in welcher Situation du dich gerade befindest. Das heißt, egal ob du gerade erst anfängst, mitten in der Ferienwohnungsvermietung steckst, ob alles läuft oder eben auch nicht. Das Thema Zielgruppe ist für alle wichtig und wird sehr, häufig vernachlässigt bzw. man traut sich nicht eine Entscheidung zu fällen und in dieser Folge erfährst du was passiert wenn du dich traust und warum du hier kaum ein Risiko eingehen kannst. das Thema Zielgruppe ist wirklich ein großes ich habe lange überlegt wie ich damit anfange und tatsächlich fange ich am liebsten mit den dringendsten Fragen meiner Kursteilnehmer an denn es bringt Es bringt dir einfach wenig, wenn ich dir jetzt lang und breit erzähle, was für Zielgruppen es gibt und du die ganze Zeit denkst, wunderbar, Nick, ich weiß selber, für meine Ferienwohnungen, kommen manchmal welche mit Hund und manchmal kommen Wanderer und dann kommen wieder Familien mit Kindern und dann kommen wieder diese und jene. Warum sollte ich mich da entscheiden? Die kommen doch alle. Wie soll mir das jetzt helfen, irgendwie für die Nebensaison eine Mehrbuchung zu finden? Und vor allem, ich kann doch nicht fünf Inserate schalten. Also ich kann doch nicht für Urlauber mit Hund schalten und für Familie mit kleinen Kindern. Ich habe doch nur ein Inserat und dieses Inserat muss funktionieren. Sommer wie Winter. Das sind ja auch unterschiedliche Zielgruppen. Sommergäste, Wintergäste. Und jetzt weiß ich noch nicht mal, soll ich jetzt ein Sommerbild oder ein Winterbild? in den Titel stellen. All das sind im Prinzip Fragen zur Zielgruppe. Worauf konzentriere ich mich gerade? Und erst mal diese grundsätzliche Frage, warum ist es so wichtig, eine Entscheidung zu treffen und warum ist es keine gute Idee, einfach für alles und jeden da zu sein? Dazu bringe ich dir mal ein paar Beispiele. Erst einmal hat man diese Frage Ist es sinnvoll, alles und jeden anzusprechen oder schafft man mit einer gezielten Ansprache vielleicht viel bessere Ergebnisse? Das wurde tatsächlich in einer Studie untersucht. Ich gebe dir jetzt diese Studie aus dem Gedächtnis wieder. Du kannst es auch gerne nach googeln. Es ging in etwa so, dass Studenten gebeten wurden, eine Umfrage durchzuführen in einer Fußgängerzone. Und du kannst dir ja vorstellen, Das, vielleicht wurdest du selber schon mal in so einer Fußgängerzone angesprochen. Also ganz ehrlich, wenn da irgendjemand auf mich zukommt und mich fragt, er mir ein paar Fragen stellen kann, dann gibt es genau eine Antwort, wo ich ihm sage, nee, keine Zeit, keine Lust, vielen Dank, tschüss. Oder ein bisschen freundlicher. Also auf jeden Fall habe ich keine Lust darauf. Und die, die in dieser Studie haben eben die Studenten erst mal die Information bekommen. lasst diesen Fragebogen ausfüllen, stellt den Passanten diese Frage und versucht einfach möglichst viele Teilnehmer zu bekommen. Dann haben die das durchgeführt und hatten meinetwegen x Teilnehmer. Dann wurde die Aufgabe ein bisschen verändert, nämlich dass das Ganze durchgeführt werden sollte, dass nur noch Frauen befragt werden. Die Männer sollten gar nicht angesprochen werden. Und siehe da, plötzlich war das Ergebnis der Menschen, die sich bereit erklärt haben, der Umfrage teilzunehmen, höher. In der dritten Stufe wurde gesagt, es sollen nur noch Frauen in einem roten Mantel zwischen 30 und 40, also ich gebe es jetzt aus der aus der Erinnerung wieder, befragt werden und tatsächlich war dann die Erfolgsquote am allergrößten. Woran liegt das? Der Hintergrund ist der, dass wenn man gezielt auf eine Person zugeht, weil man eben genau sagt Sie im roten Mantel, ich suche konkret Damen im roten Mantel zwischen 30 und 40 und das trifft auf Sie zu. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen? Das ist natürlich was ganz anderes, als wenn man auf alle möglichen hingeht und sagt, Entschuldigen Sie, ich soll hier Passanten befragen. Das trifft auf Sie zu. Wunderbar. Und darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen? Da fühlt man sich einfach nicht gemeint. Also erst einmal das als kleine Geschichte. dass das wirklich wirksam ist, Menschen gezielt anzusprechen, dass sie merken, wow, die Person meint wirklich mich. Also das ist das erste bei der Zielgruppe. Nicht nur eine Zielgruppe ausdenken, sondern du musst und darfst diese Zielgruppe beim Namen nennen. Zum Beispiel im Titel deines Inserats. Booking.com lässt dir für den Inserat Titel drei Zeilen übrig. Nenn da drin deine Zielgruppe. Sprich sie direkt an. Wenn du an Urlaubern mit Hund vermietest, sollte das Wort Hund in deiner Titelzeile vorkommen. Wie gesagt, keine Angst, dass du irgendjemanden verschreckst, weil wenn jemand wirklich absolut etwas gegen Hunde in der Wohnung hat, dann wird er sowieso beim kleinsten Haar hinterm Sofa ausflippen und du würdest nur schlechte Bewertungen kassieren. Das heißt, lieber hast du Klarheit von Anfang an, dass hier Hunde zugelassen sind. Versteck das nicht und sprich quasi direkt in der Titelzeile deine Zielgruppe an. RUFE SIH AUS nennt sich diese Technik. Genauso auf deiner Webseite. Wenn du mal dich für eine Zielgruppe entschieden hast, rufe sie aus und zwar nicht irgendwo in einem herzlich willkommen Text vergraben, sondern am besten ganz ganz oben. Das ist das aller aller wichtigste. Dazu auch gleich noch eine weitere Geschichte und zwar Ich weiß nicht, ob du schon mal einen Selbstverteidigungskurs gemacht hast. Meiner ist echt ewig her. Aber woran ich mich erinnern kann, ist, dass mir der Trainer gesagt hat, wann immer ich Hilfe brauche und also zum Beispiel irgendwo von jemandem belästigt werde. Zum Glück kommt das kommt das wirklich nicht vor. Könnte vielleicht was mit der Ausstrahlung zu tun haben. Ich weiß es nicht. Auf jeden Fall. Wenn das so ist und man möchte eben man möchte Hilfe haben, dann reicht es nicht einfach nur Hilfe, Hilfe zu sagen. Das mir übrigens tatsächlich mal als Studentin passiert, mir ist irgendwie so ein Typ hinterher gelaufen. Ich bin an der Isar entlang gejoggt in München und mir fuhr ständig ein Fahrradfahrer hinterher und mich, also wich mir nicht von der Seite. Und dann habe ich genau das gemacht, also deswegen sage ich es schon lange her zum Glück, dann habe ich genau das gemacht, was ich damals gelernt habe. Ich habe gestoppt, habe einem Mann, der einfach dort lief, direkt in die Augen geschaut und habe gesagt, sie mit dem blauen Mantel, ich brauche ihre Hilfe. Und da ist tatsächlich der Mann stehen geblieben und hat mir zugehört. dann habe ich ihm das erklärt und habe ihm auch immer gesagt, ich brauche ihre Hilfe, damit sie mir jetzt helfen, dass dieser Typ weggeht. Und das hat tatsächlich geholfen. Hätte ich jetzt einfach nur irgendwie Hilfe, hätten die wahrscheinlich alle gedacht, die Spinne. Also bei diesem Beispiel auch wird es wieder vollkommen klar, dass man die Person konkret ansprechen muss. Da könnte man jetzt natürlich sagen, Annik, komm, was hilft dir dieses Beispiel im Vergleich zur Fahnenvermietung? Ich kann ja schlecht draufschreiben, ich nehme nur blonde Mütter mit zwei Kindern. Das ist doch viel zu konkret. So genau brauchen wir es nicht, aber es geht einfach grundsätzlich sprich an, wen du anziehen willst. Die nächste kleine Geschichte, die man sich zu dieser Entscheidung gut merken kann, ist, dass wir eigentlich alle, wenn wir unsere Ferienwohnung ein bisschen geschmackvoller ausstatten wollen, bereits Zielgruppenarbeit betreiben, ohne dass es uns vielleicht bewusst ist. Denn jeder, wirklich Wert legt darauf, dass seine Ferienwohnungseinrichtung stimmig aussieht, steht vor der Frage, für welchen Stil. entscheide ich mich. Und da ist es sofort sonnenklar, dass man hier eine ganz klare Linie verfolgt. Niemand würde auf die Idee kommen, in einem Ton in Ton gehaltenen Design, meinetwegen so typisch jetzt hier zum Beispiel Ostsee ist dann so zarte Farben, eben dieses Sandbeige, Meerblau irgendwie so. ja so Ostseefarben eben, da würde niemand drauf kommen das Ganze jetzt zu kombinieren mit Neonrot oder Quitschgrün oder was weiß ich, Pink. Das sind einfach so Farben, die passen dort nicht ins Konzept. Und natürlich könnte man sagen, Wenn ich aber jetzt mich für dieses Design entscheide und alles ist so Ostsee-Stylic, wenn dann jemand kommt, einfach das total toll findet, diesen alpinen Chalet-Stil oder vielleicht auch Gelsenkirchener Barock oder jemand, der total auf spanische Finkers steht, der wird doch davon nicht angesprochen sein und der wird dann eventuell diese Ferienwohnung nicht buchen. Ja und nein, denn ich glaube bei diesem Farbbeispiel wird am aller, allerdeutlichsten, wie Zielgruppenarbeit funktioniert. Du entscheidest dich mit deinem Design für eine klare Richtung und nur dann, wenn du es durchziehst, entsteht ein stimmiges Konzept und dann passiert etwas magisches und gerade beim Thema Design kann man sich wirklich so bildlich vorstellen. Indem du es stimmig durchziehst, wird dein Angebot attraktiv auch für Menschen, sagen, trifft eigentlich nicht auf mich zu. Was meine ich damit? Zum Beispiel, ich hatte gestern eine Vermieterin in der Beratung, die hat wirklich super stimmig ihre Ferienwohnung eingerichtet und Ich hatte so das Thema Zielgruppen schon so im Hinterkopf, als ich gestern die Beratung durchgeführt habe, weil ich gewusst habe, heute mache ich eine Bordgas-Folge dazu und ich schaue so auf ein Sofa und das Sofa war geblümt und darauf war ein orangenes Kissen. Und ich gestehe ganz ehrlich, ich bin nicht der Orange-Fan. Aber weil das Ganze sich perfekt eingefügt hat in das Design, es hat einfach super zu dieser Fan-Wohnung gepasst. hat es auch mir sehr gut gefallen. Ich würde mir kein orangefarbenes Sofa kaufen oder keins mit orangefarbenen Blümchen und dann noch ein orangefarbenes Kissen, würde ich jetzt nicht in meine Wohnung stellen, gar keine Frage. Aber trotzdem hat es mir super gefallen, weil es stimmig ist. Und genau das ist der Schlüssel und ich glaube, das ist der aller aller wichtigste Gedanke bei dem Thema Zielgruppenarbeit. Trau dich, dich eine Zielgruppe zu entscheiden. Und hier ist eben die beruhigende Botschaft, eine Zielgruppe kann auch eine Art Kombination sein aus mehreren verwandten Zielgruppen. Das bedeutet Familien mit Kindern könnten zum Beispiel erweitert werden Familien mit Kindern mit und ohne Hund oder Urlauber mit Hund könnte kombiniert werden mit Wanderern, Sportbegeisterte. Ganz andere Zielgruppenkombinationen wäre zum Beispiel Allergiker und Gesundheitsbewusste oder Allergiker und Senioren oder was weiß ich. Also das heißt, du darfst hier durchaus Zielgruppen kombinieren. Das Wichtigste dabei ist und was ich dir empfehlen würde, am Anfang diese Zielgruppen Sortenreihen zu recherchieren. Also das bedeutet nicht mit dem großen Brei zu beginnen, sondern erst mal nachzufragen, okay, wenn wir jetzt bei einer Sache bleiben, wofür interessiert die sich überhaupt? Wie man das macht, das erzähle ich dir in einer anderen Podcast-Folge, aber es war mir einfach erst mal wahnsinnig wichtig, dass du dieses Grundprinzip der Zielgruppenarbeit verstehst. Was passiert, wenn du das nicht machst? Oder wenn du versuchst, zu vielen Leuten gerecht zu werden? Dann passiert genau das, wie in meinem Vergleich mit der Farbwahl. Wenn man dann eben denkt, so ein Hirschgeweih in der Ostsee-Wohnung wäre auch eine Idee, weil dann gefällt es auch den Charlet-Liebhabern und dann fühlt sich auch ein Bergmensch vielleicht ganz wohl. oder ich verwende vielleicht das schöne spanische Geschirr, was ich aus dem Urlaub mitgenommen habe. Das könnte ja auch jemandem gefallen. Und dann habe ich plötzlich irgendwie rotgrün gemürzerte Tonschalen auf meiner sandblauen, auf meiner blaßblauen Tischdecke. Tja, da kann man sich schon vorstellen, dass das einfach nur ein Salat wird und nichts mehr stimmt und am Ende alle abschreckt. Was bedeutet das noch, wenn ich das nicht mache? Das heißt, wenn ich keine klare Zielgruppenarbeit betrieben habe und darauf nicht alles aufbaue. Ich habe einfach keine Basis, wo ich ansetzen kann. Es ist so ähnlich, wie wenn ich eben Hilfe benötige und ich einfach nur in die Gegend rufe und niemand dreht sich und fühlt sich angesprochen. Genau das passiert. wenn ich meine Zielgruppe nicht wirklich recherchiert und eindeutig ansprechen kann. Dagegen, wenn man eine ordentliche Zielgruppenrecherche betreibt, wird alles viel, viel leichter. Wieder hier bei dem Beispiel mit den Farben wird es sofort klar, wenn ich mich für ein Thema entscheide und eben auch vorher mal recherchiert habe, welche Themen würden denn passen zu meiner Ferienwohnung, und zur Örtlichkeit, dann quasi fällt alles wie von selbst an seinen Platz. Dabei übrigens den Hinweis, ich würde grundsätzlich nicht empfehlen, irgendwelche vollkommen fremden Stile irgendwo an irgendwelchen ungewohnten Orten einzubringen. Also eben, ich weiß zum Beispiel, es gibt auf Rügen direkt hier in diesem Riesenkomplex Prora. gibt es eine Wohnung, die ist eingerichtet wie ein alpines Chalet. Kann man versuchen, wenn man noch viele andere Ferienwohnungen hat, aber mir wäre das echt zu riskant, weil die Leute werden das ganz, ganz oft anklicken. Aber ich wette mit dir, dass überdurchschnittlich viele Menschen abspringen. Der erste Klick geht immer dorthin und die sagen, guck mal, und dann zeigen sie es alle. Und dann erinnern sie sich aber, ja, aber warum komme ich denn eigentlich an die Ostsee? Ich will doch an die Ostsee, weil ich Ostsee erleben will und nicht alpines Flair. Also das heißt, in dem Moment passiert eine Irritation im Kopf und eine Irritation im Kopf bedeutet immer wie so eine Art Buchungshinderung. Das, natürlich gibt es Ausnahmen, aber wir reden ja hier darum, dass du einfach einen einfachen Weg findest und da würde ich sagen, der wahrscheinlichere Weg ist, dass du das lieferst, was die Leute auch vor Ort erwarten, warum sie überhaupt sich entschieden haben, an diesem Ort nach einer Ferienwohnung zu suchen. Sprich, wenn du ganz dolle selber verliebt bist in das Thema Spanien, und du hast Buchungslücken, weil du in, weiß nicht, in Blankenhagen oder in Gelsenkirchen dich entschlossen hast, eine Finca quasi einzurichten. Tja, dann vielleicht wird jetzt der Grund klar. Das sind so ein paar Einstiegsgedanken zum Thema Zielgruppe. Wie würde ich dann weiter vorgehen? Also du weißt ja vielleicht, ich habe einen sogenannten Copywriter-Hintergrund. Das heißt, ich habe das Thema Werbetexten von der Pique auf gelernt. Was lernt man da? Ein guter Copywriter der fängt nicht einfach an loszuschreiben, sondern gutes Copywriting, also gutes Texten, besteht tatsächlich zu 70 Prozent, 70 Prozent aus Recherche, aus Auseinandersetzung mit der Zielgruppe, weil eben gute Werbetexte das einfach wissen. Also ich habe diese Ausbildung einfach mal zusätzlich gemacht, weil ich wusste, wie mächtig diese Technik ist, das drauf zu haben. Und letzten Endes ist besteht es zu 70 Prozent daraus, die Zielgruppe zu verstehen. Und genau deswegen ist es eben der, das ist der Grund, warum ich denen das Gewicht so stark auf das Thema Zielgruppe lege und ganz bestimmt stärker als vielleicht andere Coaches und Berater, die aus einem anderen Blickwinkel auf die Sache kommen, die vielleicht aus dem Thema Immobilien kommen oder einfach selber halt immer vermietet haben. Ich komme dagegen aus dem Bereich Gastgebertum, habe eben über jetzt mittlerweile 25 Jahre Erfahrung mit Gästen, bis zu 3000 Gäste am Tag. Und diese Zielgruppe wirklich zu verstehen, habe ich eben dann noch die entsprechende Ausbildung. Und da ist eben der Werbetext da, der bietet sich dafür absolut an. Noch gepaart mit ein bisschen Neurolinguistisch und Programmieren, falls es jemandem was sagt. Also das habe ich kombiniert, einfach zu verstehen. Was müssen wir als Vermieter tun, diese Zielgruppe maximal gut anzusprechen, weil sie sonst nicht reagieren wird? Ganz einfach. Also wenn was in der Kommunikation nicht passt, dann schläft halt jeder ein bzw. denkt sich, ach, die meint nicht mich. Jetzt weißt du also, warum mir das Thema Zielgruppe so sehr am Herzen liegt. Ich hoffe, es hat dir ein bisschen Lust gemacht, dich näher damit zu beschäftigen. Wie gesagt. Zielgruppenarbeit, Zielgruppenrecherche ist die Basis für alles. Du wirst danach ein Inserat haben, was dir mehr Buchungen bringt. Du wirst danach eine Webseite haben, die leichter von Google gefunden wird, wenn du natürlich dann auch die Keywords benutzt. Du wirst danach mehr Buchungen haben und du wirst vor allem mehr Buchungen haben von Gästen, die wirklich das haben wollen, was du wirklich anbietest. weniger Missverständnisse und dadurch auch bessere Bewertungen. falls du bisher gesagt hast, ach das Thema Zielgruppe ist nicht so wichtig oder das habe ich mir kurz überlegt, nein es lohnt sich hier wirklich ein bisschen Arbeit reinzustecken und in nächsten Folge sage ich dir, wie du die richtige Zielgruppe findest. Also ich hoffe die Folge hat dir gefallen, falls ja dann bewerte sie gerne auf Spotify oder iTunes mit 5 Sternen. Damit hilfst du mir, diese kostenlosen Inhalte weiterzumachen und bekannt zu halten. 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