Annik Rauh: Sind Direktbuchungen wirklich der heilige Gral oder können sie vielleicht auch für den ein oder anderen Vermieter eine Falle sein? Darum geht es heute in dieser Folge. Diese Folge ist ganz speziell für dich, wenn du zum Beispiel gerade ziemlich am Anfang von deiner Ferienwohnungsvermietung stehst oder vor der Entscheidung stehst, ich habe Buchungslücken, aber Direktbuchungen werden auch cool. dann ist diese Folge perfekt für dich. Diese Folge ist nicht für dich, wenn du bereits jetzt einen hohen Anteil hast an Direktbuchungen, denn dann ist es natürlich klar, dass du diese Direktbuchungen grundsätzlich pflegen solltest, weil du damit natürlich eine Menge Provisionen sparst, aber vielleicht hörst du trotzdem rein, denn es gibt noch den einen oder anderen Aspekt, man dabei ich fange mal von Anfang an bei diesem Thema Direktbuchungen, denn gerade Einsteiger erzählen mir das immer so ganz am Anfang so nach dem Motto ich möchte aber ganz viele Direktbuchungen haben, denn ich möchte ja möglichst viele Provisionen sparen. Oder zum Beispiel Vermieter sagen mir also solchen Anbietern wie booking.com möchte ich gar nichts in den Rachen schmeißen. Das kann ich natürlich gut verstehen, denn Booking.com ist ein riesiges Unternehmen und da gibt es auch noch viele andere und dieses Gefühl, dass die einfach bei einem mitverdienen, ist sicherlich nicht sonderlich angenehm. Dabei fällt mir übrigens der Kommentar eines Unternehmers ein, den ich schon seit mehreren Jahren berate. Dieser Unternehmer hat über 200 Angestellte und ist wirklich Deutschland gehört dazu zu den Spitzenunternehmen in seiner Branche. Und als ich ihm erzählt habe, dass Booking.com vielleicht 15 oder 20 Prozent Gebühren nimmt, damit man dort eben gelistet ist, hat er nur kurz gesagt, was nur? Und dafür kriegt man dann so eine Sichtbarkeit, machen wir sofort. Also so unterschiedlich können die Ansichten sein, was Werbung kosten darf.

Annik Rauh: Und das ist einfach der Punkt, warum ich diese Folge jetzt mal mache, dir einfach sozusagen unterschiedliche Sichtweisen zu eröffnen und du entscheidest natürlich, welche du davon einnehmen möchtest, denn ich sag ja immer, dieser Podcast ist ein Buffet, du entscheidest, was du dir davon nimmst. Tatsächlich ist es ja so, dass häufig Vermieter den Eindruck haben, dass Direktbuchungen quasi, ja wie soll man sagen, relativ einfach zu bekommen sind. Aber tatsächlich werden Direktbuchungen häufig total überschätzt gerade von Einsteigern. Denn wenn du Direktbuchungen haben möchtest, dann brauchst du nicht nur eine Webseite, sondern auch eine Webseite, die eine große Sichtbarkeit hat. Und Das Thema Sichtbarkeit erfordert Arbeit und Pflege. Wenn du schon lange am Markt bist und eben jetzt doch noch trotz meiner Warnung diese Folge anhörst und viele Direktbuchungen hast und sagst, Annik, ich weiß gar nicht, wovon du redest, bei mir funktioniert das super mit der Webseite, ja, vielleicht wird deine Webseite einfach super gefunden, vielleicht hast du auch Kooperationen mit Firmen, das ist super, bleib unbedingt dabei, aber Als Einsteiger das alles aufzubauen, das kostet erstmal Zeit. Und genau deswegen sage ich eben die Webseite ist der, ich würde mal sagen der fünfte Schritt, habe ich jetzt mal über den Daumen gepreilt und davor kommen noch andere Schritte, das heißt eben das Einrichten leistungsfähiger Portale, der Channel Manager, das Dynamic Pricing. Ja, dann brauchst du noch den Google My Business Eintrag und dann kommt die Webseite. Jetzt bin ich tatsächlich auf fünf Punkte gelandet, also habe ich gut geschätzt. Warum wird die Webseite noch so überschätzt oder beziehungsweise was wird daran unterschätzt, je nachdem von welcher Seite man es sieht? Der technische Aufwand ist in den letzten Jahren stark gestiegen.

Annik Rauh: Ich werde dazu auch noch eine oder nicht nur eine, sondern auch mehrere Folgen machen, aber so viel seid ihr schon mal gesagt. Wir hatten in den letzten Jahren das Thema Datenschutz und aktuell rollt da etwas auf uns zu, was mindestens genauso viel Spaß macht wie das Thema Datenschutz und das ist das Thema Barrierefreiheit-Stärkungsgesetz. Und ich werde dazu, wie gesagt, eine eigene Folge machen mit meiner geschätzten Technikexpertin und Kollegin Sonja Kloos von Horeca minus Marketing. So viel sei dir schon mal verraten. Der 28.06. ist der Stichtag und dann sollte deine Webseite barrierefrei sein. Wenn du schlau bist, dann meldest du dich jetzt schon bei Sonja, bei Horeca Marketing. und machst mit ihr einen Termin auf, aus, deine Webseite zu checken und wartest nicht erst darauf, bis ich sie interviewen kann, denn das Thema ist unumgänglich, wenn du Direktbuchungen über deine Webseite nimmst. Das nur schon mal als Teaser. Ich hab's dir rechtzeitig vorher gesagt. Wir werden eben im April noch ein Interview mit ihr veröffentlichen, mit genaueren Dingen, aber wenn du schnell sein willst, wenn du weißt Ich muss meine Webseite überarbeiten. Dann sprich sie doch gerne an. Ich verlinke sie in den Show Notes. Wir haben ja eine Kooperation und bei ihr weiß ich einfach, sie macht einen ordentlichen Job. Deswegen eine Empfehlung von Herzen. Also das sind einfach so Punkte. Und spätestens jetzt, falls du gerade überlegst, eine Webseite zu machen, da siehst du schon, du kannst nicht einfach irgendeinem Feldwald und Wiesn Designer deine Webseite in die Hand drücken. Denn diese Person muss sich mit Datenschutz auskennen und sie muss sich auch mit diesem Barrierefreiheitsstärkungsgesetz auskennen und vor allem sollte sie auch SEO-Kennnisse haben, also das heißt, deine Webseite sichtbar machen und solche Sachen sind einfach nicht an jeder Ecke zu haben. Du kannst natürlich auch eine Baukasten-Webseite machen, ist immer ein guter Start, solange du sicher gehst, dass auch hier all diese Vorgaben beachtet werden. Also...

Annik Rauh: Ich brauche, glaube ich, gar nicht weiterzureden, dass man jetzt versteht, so ganz so einfach ist das mit dem Thema Webseite auch nicht. Also das darf man auch alles einkalkulieren beim Thema Direktbuchungen. Der nächste Punkt ist das Thema Arbeit pro Gast. Tatsächlich ist eine Buchung, also eine vollautomatische Buchung über Booking und Airbnb besonders, besonders bequem. Also das heißt, du hast damit wirklich am allerwenigsten Arbeit. Selbst wenn der Gast eine Änderung möchte, sieht hier Booking und Airbnb Änderungsmöglichkeiten vor. Das heißt, du bekommst einfach eine Nachricht, Der Gast XY möchte etwas ändern. Willst du das zulassen? Ja oder nein? Klick, klick und dann bist du fertig. Wenn du das über eine Direktbuchung hast oder über ein Portal, was da nicht so bequem reagiert, dann hast du mehr manuelle Arbeit. Das heißt eben Kalender prüfen, hin und her schieben, lalala, E-Mail, E-Mail. Klar, das ist alles nicht so viel, aber ganz ehrlich, wenn du das Ganze nebenberuflich machst, dann kann sowas nerven. Der nächste Punkt, der dazu kommt, ist das Thema Anzahlung. Das heißt, bei einer Direktbuchung hast du zwar den Vorteil, dass du vielleicht einen Teil des Geldes schon vorher hast. Es wird grundsätzlich nicht empfohlen, das ganze Geld vorher einzufordern. Ich weiß, manche Vermieter machen das, wo kein Kläger, da kein Richter, aber grundsätzlich gilt so als üblich maximal 20 bis 30 Prozent Anzahlung zu nehmen. Das bedeutet, du musst natürlich auch den Geldeingang kontrollieren. Über Booking oder Airbnb kannst du die Zahlung abwickeln lassen. Das kostet vergleichsweise wenig und auch hier weißt du einfach, okay, das Geld kommt und es wird halt dann, dass es die bittere Pille eben erst überwiesen.

Annik Rauh: wenn der Gast da gewesen ist. Ja, ich weiß, das ist ein Nachteil, aber eben man hat dieses ganze Gedöns nicht. Also ich hätte keine Lust ständig meine Geldeingänge zu kontrollieren. Ich bin halt einfach faul, was das angeht oder bequem nennst, wie du willst.

Annik Rauh: Wir haben also jetzt schon diese Punkte gehabt, dass eine Webseite eben wirklich funktionieren muss. Also das heißt eben Datenschutz, Barrierefreiheit, Stärkungsgesetz, SEO-Optimierung. Das Buchungstool muss natürlich eingepflegt werden. Klar, könntest auch Buchung auf Anfrage machen, aber dann hast du noch mehr Arbeit. Also das heißt, es also eben bei Direktbuchung wird oft unter den Tisch gekehrt, wie viel Arbeit man damit hat. Man hat Arbeit mit der Überweisung, mit den Anzahlungen. Man hat mehr Arbeit, wenn jemand etwas umbuchen möchte. Natürlich kann das in keinem Verhältnis stehen, wenn der Gast zum Beispiel eine Woche bucht und bei dir meinetwegen 2000 Euro lässt und dann ist natürlich die Frage, okay, davon jetzt 15 Prozent bezahlen oder nicht bezahlen, da kommen schon über, übers Jahr gerechnet ganz schöne Summen zusammen. Also ich weiß schon, dass natürlich Airbnb und Booking da satte Sümmchen nehmen. Das bedeutet also für dich, du kannst natürlich immer abwägen, ob du langfristig in eine Webseite investierst. Ich sehe ganz, ganz häufig, dass Vermieter zu mir kommen und sie sagen, ich habe aktuell Buchungslücken, aber direkt Buchungen möchte ich auch. Und das Problem ist, dass das im Prinzip zwei verschiedene Ziele sind, die ganz unterschiedlich angegangen werden können. Wenn du versuchst, quasi beides gleichzeitig zu erreichen, dann ist das ungefähr so, wie wenn du versuchst, gleichzeitig auf zwei Partys zu erscheinen. Das wird schwierig. Was ich dagegen empfehle, ist, sich zu entscheiden, auf welche Party möchtest du zuerst gehen. Du kannst nachher immer noch auf der anderen erscheinen. Und da ist es relativ klar, wir machen erstmal die Buchungslücken weg und bauen langfristig das Thema Direktbuchungen auf. Das ist auch ganz praktisch, weil häufig ist nämlich, wenn Buchungslücken da sind,

Annik Rauh: das Geld für eine ordentliche SEO, also Google-Optimierung ist gar nicht da. Indem man die Buchungslücken erstmal stopft, kommt wieder Geld in die Kasse und so kann man langfristig eben in das Thema Direktbuchungen investieren. Das bedeutet aber eben auch für dich, wenn du gerade erst startest, bitte fang nicht mit der Webseite an. Ich sehe das immer wieder, dass Leute zu mir kommen und sagen, ich habe noch keinen Inserat, aber die Webseite, die, die habe ich schon und das ergibt aus meiner Sicht überhaupt keinen Sinn. Weil gerade am Anfang, wenn man noch gar nichts weiß über das Thema Zielgruppe und so weiter, dann sich irgendwie zu verkünsteln bei der Webseite, das ist einfach nur ein Zeitkiller. Ich habe ja auch schon eine Folge gemacht über das Thema Logo, wo ich wirklich gesagt habe, ich glaube, anderthalb Stunden würde ich mir den Wecker stellen, dann muss das Logo fertig sein. Geld ausgeben würde ich dafür wirklich nur, wenn du jetzt... Also schreib mir, wenn du dir unsicher bist, ob du wirklich Geld in dein Logo in einen Designer investieren willst, dann kannst du mir ja kurz beschreiben, wie viele Feenwohnungen du damit dekorieren willst. Und wenn es nur ein oder zwei sind, dann würde ich wirklich sagen, ach komm, vergiss es. Und übrigens auch, wenn das Thema Branding in deinem Kopf herumkreist, Auch dazu habe ich eine Podcast-Folge gemacht. Ganz ehrlich, deine Ferienwohnung, da irgendwie ein Branding aufzubauen. Also wenn wir jetzt wirklich über viele Ferienwohnungen sprechen, dann können wir darüber nachdenken. Aber wenn du jetzt hier irgendwie drei ziemlich normale Ferienwohnungen hast, dann... wozu? Also das ist einfach nur... das ist Branding einfach nur für das eigene Ego. genauso wie die Webseite aussieht, das ganze Design und so, da kannst du ganz viel Zeit und Geld versenken, aber Buchungen wirst du dadurch allein erstmal gar nicht bekommen. Deswegen eben, wenn du Buchungslücken hast, dann konzentrier dich voll auf dieses Thema, geh voll auf die Inserate und kümmere dich eben so Dinge wie Zielgruppe, kümmere dich deine, das Ranking in den Portalen, kümmere dich deine Preise.

Annik Rauh: um eine dynamische Preissteuerung, analysiere wirklich, was ist in deiner Region los, mache eine Mindestaufenthaltsstrategie, mache eine Zielgruppenanalyse, erstelle einen Zielgruppenavatar und so weiter und so fort. Also natürlich wirst du jetzt denken bei vielen Dingen, Hä, Harnik, was soll das jetzt sein oder wie soll ich das machen? Ich gebe dir damit nur einen Ausblick, was ich alles machen würde und du siehst der Stichwort Webseite kommt darin einfach nicht vor, weil wenn du Buchungslücken hast, dann wird dir die Webseite dort kaum etwas helfen. Zumindest nicht, wenn du nicht schon einen starken Direktbuchungsstamm hast. Wie gesagt, wir erinnern uns an den Anfang dieser Folge. Diese Folge ist speziell für dich, wenn du eben nicht so viele Direktbucher bereits aufgebaut hast. Noch etwas zu diesem Thema Mythos-Directbuchungen. Also bitte verzeih es ist natürlich kein Mythos, aber was dort häufig sozusagen, was ich dort häufig sehe oder höre ist, dass da einfach sehr, viele Hoffnungen hineingelegt werden, die sich einfach nicht bewahrheiten. Also zum Beispiel diese Aussage wie Stammgäste machen dich unabhängig ist einfach mal relativ. Ich würde sagen, häufig machen einen Stammgäste auch ziemlich unflexibel und zwar bei dem Thema Preise. Ich sehe es immer wieder, dass Vermieter sehr, sehr gerne erhöhen würden, aber sie einfach Sorge haben, ihre Stammgäste könnten sich beschweren oder dann abspringen. Zum Beispiel bei meiner Ferienwohnung ist es so, ich habe kaum Stammgäste, es interessiert mich auch nicht, weil ich lege jedes Jahr meine Preise neu fest. und erziele dadurch eine sehr, hohe Auslastung und auch sehr hohe Erträge. Ich habe nicht eine Auslastung so was wie 90 Prozent, das würde unser Reinigungsteam total überlasten, sondern ich gehe eher auf möglichst hohe Erträge pro Tag. Dadurch haben wir auch mal zwischendurch Zeit, eine Grundreinigung durchzuführen. Und insgesamt eben stimmt dann der Ertrag am Ende des Jahres, denn wie heißt es so schön? Was zählt, steht.

Annik Rauh: unterm Strich. Und du siehst damit auch, das ist eine Strategie von vielen. Man könnte eine vollkommen andere Strategie fahren. Man könnte sagen, mein Ziel ist einfach eine möglichst hohe Auslastung zu haben oder mein Ziel ist möglichst viele Gäste zu haben, die ich schon mal gesehen habe. Natürlich ist dabei auch dieser Punkt Stammgäste, mit denen habe ich schon Erfahrungen gesammelt. Da weiß ich, wie die ticken. kann ich vollkommen verstehen, wenn du viel selber vor Ort bist, dann ist das ein wichtiger Punkt. Viele Hörerinnen und Hörer, die hier zuhören, bei denen ist das egal, die sind gar nicht vor Ort, die haben vielleicht ein Team vor Ort. Also je nachdem, wie deine Situation ist, ist das hier eben das Buffet, von dem du dir etwas picken kannst. Deswegen achte ich auch sehr darauf in meinen Beratungen, dass wir immer die jeweilige Situation in Betracht nehmen. Das heißt, das bedeutet nicht, dass ich hier sage, Direktbuchungen sind schlecht. Wenn das hier hängen bleibt, dann habe ich irgendwas falsch gemacht, dann muss ich die Folge vielleicht nochmal aufnehmen. Oder du solltest sie vielleicht nochmal hören und genau hinhören, ob das wirklich die Aussage ist, denn das soll es nicht sein, sondern es geht mir nur darum, das Thema Direktbuchung richtig einzuschätzen. Also, die Grundsätzliche Sache ist eben die, 15 Prozent in etwa was Booking von uns haben will. Ich spreche jetzt nicht davon, dass man auch noch Preferred Partner wird und so weiter. Ich spreche auch nicht von den Rabatten. Das ist ein anderes Thema. Aber diese grundsätzliche Provision von 13 bis 15 Prozent, das ist tatsächlich ein, wie soll man sagen, ein Investment, was erst mal nach viel klingt, aber tatsächlich, wenn du es richtig angehst, bekommst du auch einiges dafür, nämlich Sichtbarkeit. Wenn du dich daran erinnerst an das Zitat des Unternehmers, der eben gesagt hat, hey, für 15 Prozent kriege ich so eine Sichtbarkeit, ein Service, na klar, machen wir. Das ist einfach eine andere Denkweise und auch ein anderes, wie soll man sagen, anderes Erfahrungsspektrum.

Annik Rauh: dass dieser Unternehmer wahrscheinlich schon erlebt hat, was Werbung wirklich kosten kann und empfindet dann zum Beispiel den Service von Booking, Airbnb und so weiter als ziemlich bequem. Also vielleicht hilft dir diese Einschätzung und vielleicht hilft es dir auch eben zu gucken, ok, was bringt mir Booking wirklich oder Airbnb? Das hier soll keine Werbung sein für diese Portale, aber Man darf das einfach nicht vergessen, dass die auch einiges leisten. Der nächste Punkt ist der, dass natürlich immer mehr Übernachtungen über diese Portale gehen und auch tatsächlich du darüber Direktbuchungen erzielen kannst. Nämlich immer mehr Gäste nutzen solche großen Portale, sich einfach allgemein zu orientieren, gucken dann nach dem Namen der Ferienwohnung und suchen dann die Webseite. Darum mein Tipp, achte auf deine Namenswahl. So häufig sehe ich Schwierigkeiten bei diesem Punkt, dass der Namen zu Verwirrungen führt. Also nutze die Portale auch, Direktbuchung zu generieren, aber achte darauf, dass du die Gäste nicht durch deine Namenswahl und deine Beschreibung in Booking.com oder auf der Webseite verwirrst. sodass sie dann versehentlich irgendwie beim Nachbarn landen. Du wirst dich wundern, wie oft das passiert und wie oft das Vermietern gar nicht bewusst ist. Ich guck nochmal, ob ich irgendwas vergessen hab hier in meinen Notizen, aber ich glaube, wir haben alles dabei. Darum kommen wir jetzt zum Fazit. Direktbuchungen sind also nicht das Ziel, sondern das Ergebnis deiner strategischen Optimierung, deiner Vermietung. Wenn du deine Zielgruppe klar hast, dafür sorgst, dass dein Angebot unwiderstehlich ist und deine Preise z.B. dynamisch gesteuert sind, wenn du weißt, wie du maximale Sichtbarkeit erreichst,

Annik Rauh: dann kannst du Direktbuchungen gewinnen, denn so was wie Zielgruppen kennen und Angebot unwiderstehlich gestalten, auch die Preise richtig einordnen, das sind ja alles Dinge, die brauchst du auch für die Webseite und ganz ehrlich, was auf Booking nicht funktioniert oder auf Airbnb, das wird auf deiner Webseite erst recht nicht funktionieren. Das bedeutet eben, bevor du das Geld in eine Webseite investierst, probier erst mal aus, was funktioniert gut auf diesen großen Portalen. Und übrigens, wenn du auf kleineren Portalen unterwegs bist, gerade lokale Tourismusverbände, dann guck dir bitte einfach an, was diejenigen auch für dich sonst so leisten. An dieser Stelle einen schönen Gruß zum Beispiel an die Mir Allgäuer, die sich auch politisch wahnsinnig einsetzen und solche eben kleineren Verbände oder auch den Blauen Gockel. schöne Grüße an dieser Stelle. Das sind einfach Verbände, für die man sich einsetzen kann, wo man einfach sagen kann, ja, okay, ich zahle die Mitgliedsgebühr, die ist dort gut aufgehoben, die tun auch noch was außerhalb für mich und so hast du dich auf verschiedenen Portalen A, registriert und B, auch noch was für deine lokale Wirtschaft getan. Also in diesem Sinne Man muss nicht einfach alles booking.com in den Rachen schmeißen, sondern man kann sich quasi strategisch aufstellen, aber grundsätzlich booking.com zu verteufeln, das würde ich einfach nicht tun, denn tatsächlich circa zwei Drittel aller Übernachtungen in Deutschland laufen über booking.com. Das heißt, es ist der Elefant im Raum, den man nicht wegdiskutieren kann. Und wenn du ihn richtig nutzt, dann schmerzen die Provisionen auch nicht ganz so sehr. Ich hoffe, diese Folge hat dir gefallen und hat dir ein bisschen die Augen geöffnet. Schreib mir gerne deine Meinung dazu, ich bin sehr, gespannt. Und wenn dir diese Folge gefallen hat, dann freue ich mich total, wenn du diesen Podcast mit fünf Sternen bewertest auf Apple oder auf Spotify oder auf YouTube ein Like und ein Kommentar da lässt. Alles klar, ich freue mich auf dich in der nächsten Folge.